Salut,

voici un element de reponse rapide, d'autre intervenant te viendront surement en aide par la suite:


Vente primaire:

Le metier d'un sales sur les dérivé par exemple, c'est de vendre une solution d'investissement ou de couverture a ses clients.

Ensuite ca change en fonction des clients. Prenons une clientele hedge fund. Un hedge fund va chercher a speculer de maniere tres active sur differentes caracteristiques du marché. Le role du sales va etre de vendre des produits qui permettent au hedge fund de speculer sur ces caracteristiques ainsi que de couvrir certaines de ses position. (se couvrir = neutraliser le risk partiellement ou completement).

Si tu es un fond qui specule sur la volatilité par exemple. Il faudra bien que quelqu'un t'offre un produit/ un contrat, qui t'assure un gain ou une perte selon la volatilité du marché sur lequel tu veux speculer. Un vendeur te demarchera donc et te proposera un variance swap par exemple. En gros un contrat sur le carré de la volatilité réalisée par ton sous jacent. Pour simplifier, tu penses que le SX5E depassera les 30% de vol sur l'année, un vendeur te vendra un contrat ou tu gagnes de l'argent pour chaque point de variance au dessus de 30² point de variance realisé par l'indice a la fin de l'année.

A noter que tu peux aussi utiliser ce genre de produits pour couvrir un portefeuille d'action que tu possede contre la volatilité et isoler un autre critere du marché sur lequel tu veux speculer...


Role sur le marché secondaire:

Tout les jours le prix de ton contrat va changer en fonction du comportement de l'indice, et toi, tu pourras recontacter le vendeur pour augmenter ou baisser son nominal (il s'agit alors du marché secondaire). En passant, le vendeur va negocier un prix de rachat (bid) ou de revente (ask) qui sera different du vrai prix du marché qui sert de reference au trader qui couvre ce produit et donc se faire une gratte sur le spread bid-ask.
A ce gain va s'ajouter une commission que le vendeur (et le trader) prend au moment de la vente initiale. Cette marge va etre lissée sur une certaine periode afin que le client n'en beneficie pas s'il souhaite denouer sa poistion immediatement. Par exemple, tu vend un produit 100 alors qu'il vaut 98. Tu montreras un bid de 99.5 et un ask de 100.5 (+/- 0.5 de spread bid ask par rapport au mid price). Une semaine plus tard le produit prend 2%: fair price 100, et tu montreras un bid de 100.5 et un ask de 99.5 . Si le client veut denouer sa position, tu lui proposera donc de racheter 100.5 (bid) un produit qui en vaut en fait 100. Tu perd 0.5.

Le role du vendeur sera donc de connaitre son client pour savoir quand "lisser" la commission, c'est a dire faire disparaitre petit a petit la marge pour que le mid price se rapproche du prix marché, quand le client est susceptible de traiter sur le secondaire. Ainsi que d'annoncer un bid ou en ask plus avantageux pour lui quand il sent son client pret a traiter.



Produits structurés:

Pour les produits structurés c'est a peux pret la meme chose sauf que les besoins de la clientele changent. Les clients sont moins actifs que des hedge funds, il y aura moins de rachat/revente de produit. De plus, la nature meme des produits vise un terme un peu plus long. Le client aura des liquidités tres importante a mettre dans un produit, une aversion au risque tres personnelle (un rendement minimum, different "paliers" de rendement, une perte maximum...ou pas), un besoin de rendement different (des rendements regulier sous forme de coupon semi annuel, ou un rendement a maturité)... c'est pourquoi le vendeur mettra plus de temps a courtiser le client, a comprendre ses besoins (ou a les influencer), bossera avec les structureur pour apporter un produit personnalisé et un prix en consequence.


Je ne parle ici que des dérivés et structurés en sachant qu'ils peuvent avoir comme sous jacent des commo, de l'equity, du fixed income, tout a la fois (par exemple un produit qui rapporte 100% du nominal a maturité, donc composé d'une obligation 0 coupon, et qui offre une option sur la performance d'un panier composé du Nikkei, du S&P et de trois indices Goldman Sachs du blé, de l'argent et du nickel.) On entend par structuré un package de dérivés de toute sorte qui au final, apportent une solution au client.

Les money instruments sont les futures et options sur devises mais je connais moins. Les sales sur commo et FX a mon avis se rapprochent plus des sales chez les brokers mais encore une fois, je ne connais pas trop.

Pour compléter le paragraphe de Bogo sur les produits structurés (Equity), il faut également spliter les sales suivant leur clientèle: retail banking, private banking et institutionnels. Pour faire simple:

- les retail banking demandent un produit dont ils savent qu'il pourra être vendu facilement et assurent le suivi (explications)
- le private banking propose un produit au plus proche des exigences du client particulier.
- les institutionnels vendent des produits à des banques qui poseront ensuite leur logo dessus en les émettant.

>>>BOGO
Je ne sais pas ce que tu appelles un obligation zero coupon (même si j'ai une idée mais le financement d'un produit structuré à capital garanti se fait forcément par un SWAP avec pour jambe fixe EURIBOR (as an example) et jambe flottante le payoff de la stratégie optionnelle. A aucun moment on achète une obligation.

Je suis pas certain d'avoir bien compris ta question...
Concernant le prix donné à l'investisseur, c'est généralement du 100% sauf pour de beaux produits (entend par là très rémunérateurs et donc plus chers à monter) où le prix peut aller jusqu'à 101% ce qui permet de bonifier le mark up.
Concernant le prix donné aux institutionnels, ils dépendent des paramètres de marché qui sont déterminés par le trader. Par conséquent, s'il est très agressif, on sera moins bien placé que d'autres banques et on perd le deal.

Voila pour ce qui concerne ce j'appelle les clients.

Pour ce qui est de la CP SWAP, ce n'est pas un client pour nous. Néanmoins si nous on injecte LIBOR, lui nous couvre le payoff de l'option. Si c'est un growth product, comme celui dont tu parles, la CP paiera la perf du call à maturité. Dans le cas d'un income product (qui verse des coupons par exemple), alors la CP verse tous les ans des coupons ainsi que la maturité de l'option.

Je ne sais pas lequel des deux paragraphes répond mieux à ta question (ou aucun peut-être...). En tout cas, à partir du moment où tout produit est émis (EMTN par exemple), l'investissement se fait en une fois. De même l'option est le plus souvent composé de clauses statiques pour avoir des probas convergentes.